Wyobraź sobie, że przygotowujesz ciasto z gotowej mieszanki, do której musisz tylko dodać wodę i wymieszać. Następnie wyrobione ciasto wkładasz do piekarnika na kilkanaście minut. Po krótkim czasie wyciągasz pachnące i smaczne ciasto, które zaserwujesz gościom. Goście zjadają je ze smakiem i otwarcie komplementują Twój wypiek.
Wróć ↩️ Twój❓
Przecież nic nie zrobił*ś❗
Twój nakład pracy był minimalny, a więc ciężko jest Ci przyjąć taki komplement bez skrępowania.
Mały wysiłek oznacza też mała satysfakcję i może nawet czujesz się jak oszust**.
W 1947 roku firma General Mills wprowadziła do sprzedaży gotowy mix Betty Crocker Ginger Cake, z którego amerykańskie gospodynie domowe mogły szybko przygotować pyszne ciasto. Pomimo obiektywnych zalet produktu, jak oszczędność czasu, czy brak ryzyka, że ciasto się nie uda, sprzedaż nie szła tak dobrze, jak spodziewał się zarząd firmy. W związku z tym postanowiono zatrudnić zespół psychologów, którzy mieli pomóc znaleźć odpowiedź na pytanie
“Dlaczego klienci mają opory przed kupowaniem gotowych mieszanek”?
Odpowiedź jest krótka: poczucie winy.
Jak się okazało, gotowe mieszanki sprawiły, że przygotowywanie ciast było zbyt łatwe i trzeba było zmodyfikować recepturę. Dotychczas w składzie znajdowało się jajo w proszku i jedyne co trzeba było zrobić to dodać wodę. Po pierwszych doświadczeniach sproszkowane jajko zostało zastąpione prawdziwym.
Firma GM mogła w tym momencie zrealizować kampanię marketingową, która mogłaby zredukować to negatywne uczucie, ale zamiast tego, liderzy postanowili przyjrzeć się produktowi i ponownie wprowadzić go na rynek z nowym hasłem „Dodaj jajko”.
Jak się okazuje, technika odejmowania składnika lub po prostu dodawania pracy, może przynieść konkretne korzyści dla biznesu.
Samodzielnie zrobione rzeczy, które wymagały od nas wysiłku cenimy bardziej i są na to dowody naukowe❗
👉 The “IKEA Effect”: When Labor Leads to Love
💡 Efekt IKEA to błąd poznawczy polegający na tym, że konsumenci przywiązują nieproporcjonalnie dużą wagę do produktów, które częściowo stworzyli.
W 2011 roku badacze MICHAEL I. NORTON, DANIEL MOCHON i DAN ARIELY opublikowali wyniki trzech badań, które wskazywały na to, że rośnie postrzegana wartości przedmiotu, którego stworzenie wymagało od nas wysiłku.
W swojej pracy Norton, Mochon, Ariely, nawiązywali do wcześniejszych prac innych badaczy na temat „uzasadnienia wysiłku” (#effortjustification), które wskazywały na to, że im więcej ktoś włożył w coś wysiłku, tym bardziej to ceni.
👉 Norton i jego współpracownicy przeprowadzili badania, aby dowiedzieć się, czy konsumenci będą płacić wyższe ceny za produkty wymagające samodzielnego montażu. Badanie składało się z trzech różnych eksperymentów, podczas których uczestnicy składali klocki Lego, figurki Origami i meble IKEA.
⚡Badanie wykazało, że osoby badane były skłonne zapłacić o 63% więcej za meble, które sami zmontowali, niż za te, które były wstępnie zmontowane przez kogoś innego.
⚡W przypadku Origami twórcy figurek byliby skłonni zapłacić około pięć razy więcej za swoje dzieło niż osoby, które ich nie budowały.
Jak możesz się domyślić, że podobny efekt uzyskano w przypadku klocków LEGO. Ważne jest jednak ukończenie zadania❗ Kiedy osoby badane budowały zestawy Lego, a później je niszczyły, to efekt wzrostu wartości nie występował.
Naukowcy wskazali również, że w wyniku wcześniejszych badań z zakresu psychologii konsumenta, które zasadniczo wskazywały na istnienie Efektu IKEA, wiele firm przestało postrzegać konsumentów jako „odbiorców wartości” na rzecz „współtwórców wartości”.
Ja to zrobił*m❗
To jest moje dzieło❗
Taki dialog wewnętrzny jest efektem satysfakcji i poczucia sprawczości.
Pomyśl, jak ten EFEKT możesz wykorzystać w swojej działalności.
