POMIĘDZY TYM, CO SPRZEDAJESZ, A TYM, CO KUPUJE KLIENT, JEST OGROMNA PRZEPAŚĆ
Jest takie prastare powiedzenie marketingowe, zgodnie z którym „klient nie chce kupić młotka, on chce wbić gwóźdź”. Młotek jest narzędziem do rozwiązania problemu klienta. Podobnie Twoja usługa, Twój produkt jest wyłącznie narzędziem pomagającym rozwiązań problem potencjalnego klienta. Zadaj sobie pytanie co sprzedajesz i odpowiedz na nie z perspektywy klienta.
To jedno z ważniejszych pytań, które pozwala ocenić po której jesteś stronie. Czy jesteś po stronie produktu i usługi, czy po stronie klienta jego potrzeb? Lepiej dla Ciebie, abyś był po tej drugiej. Jeśli jesteś producentem bielizny męskiej, to co Twój klient kupuje?
Może to być sukces towarzyski (np. Calvin Klein), a może to być wyjątkowy komfort jak w przypadku Le Slip Français.
Ludzie płacą 400 dolarów za parę dżinsów Diesla, a przecież mogliby kupić za te same pieniądze pięć par spodni marki Levis. Przecież między tymi produktami nie widać prawdziwych różnic – wszystkie mają zamki, kieszenie, ćwieki i są wykonane z solidnego materiału. Jaka jest więc między nimi różnica? Różnica jest w odczuciu związanym z kupowaniem i noszeniem dżinsów Diesla. To absolutnie nieracjonalne, ale tak właśnie postępują ludzie – Richard Sauerman, The Brand Guy
- Jeśli prowadzisz spa, klient nie kupuje leżenia na łóżku do masażu albo siedzenia w basenie.
- Jeśli prowadzisz turnusy odchudzające, klient nie kupuje zmniejszenia wagi ciała.
- Jeśli sprzedajesz bieliznę, klient nie kupuje po prostu pierwszej warstwy garderoby.
- Jeśli prowadzisz restaurację, klient nie kupuje posiłku.
- Jeśli prowadzisz salon optyczny, klient nie kupuje oprawek.
- Opowiedz o korzyściach dla klienta, a nie o cechach produktu czy usługi!
Nie mów o ciastkach, które sprzedajesz tylko o radości, którą dostarczasz.
Nie mów o bieliźnie, którą sprzedajesz, tylko o komforcie, który dostarczysz.
Myśl perspektywą klienta!
